Taxa de visita para proposta
O que é
De quem visitou, quantos saíram com proposta na mesa.
Como calcular
Propostas divididas por visitas realizadas.
Como influencia o resultado
Multiplica direto o resultado final. Cair de 30% para 20% significa um terço a menos de propostas e, com a mesma taxa de fechamento, um terço a menos de vendas: o custo por venda sobe 50% sem que a mídia tenha mudado nada.
Referência
30%, faixa de 25% a 40%
Aqui a pessoa já tem perfil e já se deslocou até o stand, então a expectativa é bem maior que nas etapas anteriores.
Se estiver ruim, o que testar
- Comparar a taxa por corretor antes de culpar a mídia, porque a variação entre pessoas é enorme.
- Padronizar a apresentação de condições de pagamento na primeira visita.
- Criar proposta simulada na hora, em vez de enviar depois.
- Ouvir a gravação ou o relato de visitas que não geraram proposta.
Taxa de retorno, segunda visita
O que é
Quantos visitantes voltam ao stand uma segunda vez.
Como calcular
Segundas visitas divididas por visitas realizadas.
Como influencia o resultado
No alto padrão a maior parte das propostas nasce na segunda visita. Retorno baixo derruba a taxa de proposta e, com ela, o número de vendas do mesmo volume de leads, encarecendo cada venda.
Referência
30% a 40%
A decisão envolve mais de uma pessoa e quase nunca fecha na primeira visita. Retorno abaixo de 20% significa proposta perdida por falta de provocação, não por falta de interesse.
Se estiver ruim, o que testar
- Criar um motivo concreto para o retorno: visita ao decorado com o cônjuge, condição especial, tour com o arquiteto.
- Agendar a segunda visita ainda dentro da primeira.
- Enviar estudo personalizado de pagamento entre uma visita e outra.
Concentração do principal motivo de não proposta
O que é
O quanto o motivo número 1 domina as visitas que não viraram proposta.
Como calcular
Classifique toda visita sem proposta numa lista fechada (preço, produto, localização, condição de pagamento, momento) e veja o percentual do motivo mais frequente.
Como influencia o resultado
Aponta o dono do problema e, portanto, onde mexer para recuperar a taxa de proposta. Corrigir a causa dominante costuma devolver vários pontos de conversão de uma vez, e cada ponto aqui reduz o custo por venda.
Referência
Nenhum motivo acima de 40%
Se "preço" passa de 40%, a mídia está trazendo público fora da faixa e o problema não é do stand. Se "produto" passa de 40%, o briefing de campanha está prometendo outra coisa.
Se estiver ruim, o que testar
- Levar a lista de motivos para a reunião de mídia uma vez por mês.
- Ajustar segmentação ou mensagem conforme o motivo dominante.
- Revisar a comunicação de valores no anúncio e na página.
Número médio de visitas até a proposta
O que é
Quantas idas ao stand o cliente faz até formalizar uma proposta.
Como calcular
Total de visitas realizadas dividido pelo número de propostas.
Como influencia o resultado
Mais visitas por proposta significa mais tempo de corretor e agenda ocupada por menos resultado, o que alonga o ciclo de venda e encarece cada proposta gerada.
Referência
1,8 a 2,5
Abaixo de 1,8 é raro no alto padrão. Acima de 2,5 o processo está se arrastando sem avanço claro.
Se estiver ruim, o que testar
- Definir objetivo de avanço para cada visita.
- Levar o decisor à segunda visita.
- Apresentar a condição de pagamento mais cedo no processo.
Taxa de proposta do corretor com melhor desempenho
O que é
A melhor conversão de visita em proposta dentro da equipe.
Como calcular
Propostas do melhor corretor divididas pelas visitas que ele atendeu.
Como influencia o resultado
Mostra o teto possível com o público atual. A diferença entre esse número e a média da equipe é conversão que o funil já poderia estar entregando com o mesmo investimento em mídia.
Referência
Acima de 30%
Se nem o melhor corretor passa de 30%, o problema é o público ou o produto, não a equipe.
Se estiver ruim, o que testar
- Mapear o que esse corretor faz de diferente e transformar em roteiro.
- Fazer acompanhamento de visita em dupla para treinar os demais.
- Comparar a taxa por canal de origem antes de concluir.
Visitas sem motivo registrado
O que é
Visitas que não viraram proposta e ficaram sem justificativa anotada.
Como calcular
Visitas sem motivo divididas pelas visitas sem proposta.
Como influencia o resultado
Sem esse registro não dá para saber se a perda é de mídia, de produto ou de atendimento, e a taxa de visita para proposta fica estagnada por falta de diagnóstico.
Referência
Deve ser zero
É o único dado que liga o que acontece no stand com o que precisa mudar na campanha.
Se estiver ruim, o que testar
- Campo obrigatório de motivo no fechamento do atendimento.
- Lista fechada de motivos, sem texto livre.
- Auditar uma amostra de registros por semana.
