Taxa de agendamento
O que é
Quantos leads qualificados aceitam marcar uma visita.
Como calcular
Visitas agendadas divididas por leads qualificados.
Como influencia o resultado
É a primeira metade da passagem de qualificado para visita. Ela é multiplicada pelo show rate: 50% de agendamento com 65% de comparecimento dá os 30% da referência. Se o agendamento cai para 40%, o custo por visita sobe cerca de 25% no mesmo dia.
Referência
45% a 55%
Junto com o comparecimento, é o que produz a passagem de 30% de qualificado para visita realizada.
Se estiver ruim, o que testar
- Oferecer sempre duas opções de horário em vez de perguntar "quando você pode?".
- Enviar material do empreendimento antes para aquecer.
- Convidar o cônjuge ou decisor junto já no primeiro contato.
- Comparar a taxa por corretor, porque a diferença entre pessoas aqui é grande.
Show rate, taxa de comparecimento
O que é
De quem marcou, quantos realmente apareceram.
Como calcular
Visitas realizadas divididas por visitas agendadas.
Como influencia o resultado
Multiplica a taxa de agendamento. Cada ponto perdido aqui joga fora lead que já foi pago e que já disse sim, então é a correção mais barata do funil inteiro: subir o show rate baixa o custo por visita sem comprar um lead a mais.
Referência
60% a 70%
Abaixo de 60% a agenda vira ficção e o time perde o dia esperando gente que não vem.
Se estiver ruim, o que testar
- Confirmar 24 horas e 2 horas antes por WhatsApp.
- Registrar o motivo de todo não comparecimento.
- Tratar reagendamento como processo, não como perda.
- Reduzir o intervalo entre a qualificação e a data da visita.
Custo por visita
O que é
Quanto de mídia foi preciso para colocar uma pessoa dentro do stand.
Como calcular
Investimento em mídia dividido pelas visitas realizadas.
Como influencia o resultado
É o CPLQ dividido pela taxa de 30%, e é ele que, dividido pelas taxas de proposta e venda, vira o custo por venda. Coloca preço em cada cadeira vazia: um não comparecimento é prejuízo do tamanho desse número.
Referência
R$ 1.300 a R$ 4.200
Com CPLQ de R$ 750 e 30% de passagem, cada visita custa cerca de R$ 2.500, que é o centro dessa faixa.
Se estiver ruim, o que testar
- Atacar primeiro o show rate, que é sempre mais barato de corrigir do que comprar mais leads.
- Comparar o custo por visita entre canais antes de redistribuir a verba.
- Reduzir o tempo entre qualificação e visita.
Tempo entre qualificação e visita
O que é
Quantos dias passam entre o lead ser qualificado e ele pisar no stand.
Como calcular
Média de dias entre a data da qualificação e a data da visita realizada.
Como influencia o resultado
Quanto maior o intervalo, menor o show rate, porque o interesse esfria e o concorrente entra no meio. É uma das poucas alavancas que melhoram comparecimento sem custo nenhum.
Referência
Até 7 dias
Dentro de uma semana o cliente ainda está no ciclo de decisão em que pediu informação.
Se estiver ruim, o que testar
- Oferecer horário já na primeira conversa.
- Manter agenda aberta em fim de semana.
- Priorizar leads recentes na fila do corretor.
Taxa de reagendamento
O que é
Percentual de visitas que precisaram ser remarcadas.
Como calcular
Visitas remarcadas divididas por visitas agendadas.
Como influencia o resultado
Reagendamento em excesso trava a agenda e derruba o show rate do período, o que empurra o custo por visita para cima. Bem tratado, porém, ele recupera lead que seria contado como perda.
Referência
Abaixo de 25%
Algum remarcamento é natural na rotina de quem compra alto padrão. Acima de um quarto da agenda, o problema é a forma de marcar.
Se estiver ruim, o que testar
- Confirmar a data no ato do agendamento e de novo na véspera.
- Evitar marcar com mais de sete dias de antecedência.
- Ter uma regra clara de quantas remarcações antes de encerrar.
Concentração de visitas em um corretor
O que é
Quanto do total de visitas fica com o corretor de maior volume.
Como calcular
Visitas do corretor com mais atendimentos divididas pelo total de visitas.
Como influencia o resultado
Concentração alta cria fila, aumenta o tempo até a visita e derruba a taxa de proposta na etapa seguinte, porque o corretor sobrecarregado atende pior. O funil inteiro passa a depender de uma pessoa.
Referência
Abaixo de 40%
Com uma equipe de três a cinco corretores, acima de 40% significa distribuição desequilibrada e risco de gargalo pessoal.
Se estiver ruim, o que testar
- Distribuir a agenda por disponibilidade e não por antiguidade.
- Medir taxa de proposta por corretor para justificar a distribuição.
- Treinar os corretores com menor volume em vez de premiar só o topo.
